Comissionamento de vendedores: como criar um plano que motiva
O plano de comissão molda o comportamento do time. Mal desenhado, premia a venda errada. Veja como alinhar incentivo e estratégia.
Vendedor faz o que é recompensado. Por isso o plano de comissão é, na prática, a sua estratégia comercial traduzida em dinheiro. Um plano mal desenhado incentiva o comportamento errado — descontos excessivos, foco em volume e não em margem, abandono do pós-venda.
Modelos comuns
- Percentual fixo sobre a venda: simples, mas não diferencia esforço.
- Escalonado por meta: a comissão sobe ao bater faixas — incentiva o "empurrão" final.
- Atrelado à margem: premia quem vende sem destruir preço.
Alinhe a comissão à estratégia
Se a meta é margem, não comissione só faturamento. Se a meta é retenção, recompense também o pós-venda. O incentivo precisa apontar para onde o negócio quer ir.
Erros que desmotivam
- Regras complicadas que ninguém entende.
- Mudar o plano no meio do jogo.
- Cálculo manual sujeito a erro e desconfiança.
Mostre-me como alguém é comissionado e eu te direi como ele vende.
No Althos CRM, cada venda fica registrada com valor, responsável e etapa, tornando o cálculo de comissão transparente e auditável. O vendedor confia no número — e confiança no plano é parte do que motiva.
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